シュガーマンのマーケティング３０の法則 「後編」

お待たせいたしました！シュガーマンのマーケティン３０の法則「後編」となります。

では早速紹介していこう。

心理的トリガー

心理的トリガー１６　リンキング

あなたの売ろうとしている商品やサービスと、消費者がすでによく知っているものとを関連付ければ、お客はあなたの商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなる。リンキングは商品とそれに付加価値を与えるものとをダブらせたり、流行に便乗したりするときに使う。蓄積してきた経験や知識を、日常的に接しているものとを結びつける。

例

・あなたの商品やサービスに付加価値を与えてくれるようなリンクをいくつかあげてみよう。

・あなたの商品やサービスを、お客がすでに知っているものとを重ね合わせてみよう。

心理的トリガー１７　帰属欲求

人が特定のブランドや商品を買うのには、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。商品の所有者グルプをいてそのブランドに共感する人々がいる。

例

・あなたの商品の所有者グループを特定し、なぜ彼らがその商品に共感しているのか見極めよう。

・所有者グループから得た情報を生かすセールスを組み立てよう。

心理的トリガー１８　収集欲求

人間の心理には、収集したいという強い衝動がある。切手集めやコイン集めといったら明らかな収集品に限らず、どんな商品を収集品になり得る。

例

・なぜあなたの商品やサービスをsすぐに手に入れなければならないのか、具体的な理由を考えよう。

・お客に動機付けや今すぐ買った方が良い理由を与えて働きかけよう。

心理的トリガー１９　切迫感

説得したにもかかわらず、お客にもう少し考えた色言われたら、その客を逃した可能性が高い。どんな最高のセールストークを時間と共に風化し、遠い記憶としかしてしまう。購買を促すには切迫感を使い、先送りさせないこと。

例

・なぜあなたの商品やサービスをすぐに手に入れなければならないのか、具体的な理由を考えよう。

・お客に動機付けや今すぐ買った方が良い理由を与えて働きかけよう。

心理的トリガー２０　限定

自分以外には僅かな人にしか持っていないものを所有するというのは、人間の強い動機付けの１つとなる。収集品や限定盤、短期生産、超高級品などは数少ない人しか所有できないため、どれもお客に買いたいを思わせる強い動機付けとなる。

例

・より限られたものにするために商品の供給を制限し、そのことをお客に知らせよう。

・限定の度合いを高めるには、サイン入りの商品にしたり、数量を抑えた商品を他の商品の供給量と比較したりして、商品の価値を示そう。

心理的トリガー２１　単純明快さ

単純明快さは極めて重要で、提案が持つ複雑さの分だけ販売効率は下がる。提案をシンプルにするということは、一言で言えば、お客に代わって洗濯をせてあげること。

例

・提案をシンプルにするために省けるモノは何かを考えよう。

・最終的な提案は誰でも理解できるほど単純明快さか、お客の選択を助けるためにできることはないかを考えよう。

心理的トリガー２２　罪悪感

旨みを得ようとする人は、大抵腹の底では「人は何かを与えれば、自動的にギブアンド・テイクの関係が生まれる」と考えている。これは罪悪感に基づくモノで、相手はもらった以上のお返しをしてくれる。

例

・あまりお金をかけずに見込み客に罪悪感やギブアンド・テイクの必要性を植え付けるには、何を送ったり、あげたりできるかを考えよう。

心理的トリガー２３　具体性

具体性のあるコピーは非常に信憑性が高い。ありきたりな宣伝文句では一般的過ぎて単なる賛美と菅単位片付けられてしまう。具体性を用いることによって、より魅力的で信頼性のある提案が可能になる。

例

コメントには具体性を持たせる。そのために、事実を調べてディテールを作ってみよう。

心理的トリガー２４　親近感

人はブランドネームや商品、または商品を販売している会社に馴染みがあれば買う可能性が高くなる。お客があなたの商品ブランドや会社に馴染みがあればあるほど、あなたのいうことを受け入れて買おうという気になる。

例

宣伝を繰り返したり認知度の高いデザインを使うなどして、お客にとって馴染み深い会社にしよう。

心理的トリガー２５　パターンニング

似たような商品を売った成功経験がある人がいたら、彼らがどのような手を使ったのかを探り、自分の手本にしてみる。単に真似るのではなく、自分なりの新しい方法を開拓する。

例

・あなたの業界で最も成功している人を見つけ、どんなところが優れているのかを研究してみよう。

・彼らの手法を用いて、自分なりの独自の捻りを加えてみよう。

心理的トリガー２６　期待感

あなたの商品に何かを期待させる力があれば、お客に買わせる非常に強い動機付けになる。お客がなりたい、やりたい、持ちたいと思うあらゆることは、全てきたいという力によって生じている。

例

・あなたの商品に将来的利益があるという期待をお客が持つとしたら、どんなものがあり得るのかを考えよう。

・利益の保証はできないが、商品を買うだけで得られるかもしれない可能性を伝えよう。

心理的トリガー２７　好奇心

セールスの冒頭で読み手や視聴者を広告メッセージに釘付けにするために活用する。お客が最後まで興味を持ち続け、参加し続けるようになる。

例

・セールスの導入部で「好奇心の種」を使い、後で種明かしをすることを約束をして、お客に注意を払い続けさせよう。

心理的トリガー２８　市場とマッチング

お客やお客のニーズに合わせること。お客が必要としないアピールポイントをアピールしない。あなたの正確で信憑性のある言葉にお客を同意させ、首を縦に振ってもらう。

例

・広告メッセージの一言一言を吟味し、お客に同意されるか受け入れられることを確認しよう。

・「ノー」の答えを導きそうな文章は１つ残らず取り除くか、書き換えよう。

心理的トリガー２９　考えさせる力

セールストークをわかりやすくし過ぎず、お客に頭を使わせることにより、結果的にあなたのメッセージに対する好印象を残すことができる。

例

・お客に１から千まで説明し、慇懃無礼と捉えるような話し方は避けよう。

・お客の脳４つの領域（思考、直感、感覚、感情）を全て刺激し、販売プロセスに巻き込もう。

心理的トリガー３０　正直さ

全ての心理的トリガーの中でも強力なものの一つ。嘘を隠そうとしてもお客が本当のことを感じ取ればセールスは台無しになる。いつでも本当のことを話すこと、無防備なまでに正直であることで、お客を味方にすることができる。

例

・あなたのセールス・メッセージを見直し、行っていること全てが本当かどうか確認してみよう。

全てのツールは揃った！

３０の心理的トリガーの力は利用してこそあなたのパワーUPさせる強力な武器なのだ。だからこそ、今のあなたには行動を起こし、この知識を生かしてほしい。

　トリガーの中には、あなたにとって特に効果の高いものがあるだろう。最も重要だと思われるトリガーに１０個ほどピックアップして集中的に活用してもいい。まずは１０個の心理的トリガーを使う達人になり自分の商品やサービスの販売に一番効果的な活用法を極めてほしい。