シュガーマンのマーケティング３０の法則「前編」

あなたに売れないものはない！

この記事には、セールスでより多くの成功を得るための３０の方法が記されている。

まずは前編ということで１５の方法を紹介していこう。

「伝説のダイレクトマーケッター」と言われたジョセフ・シュガーマンが長年にわたるダイレクト・マーケティング人生の中で身につけた心理学を人的販売（セールス・マーケティング）に応用したものだ。彼の３０の心理的トリガーは、どれを１つ取ってもあなたの営業成績をみるみる向上させるだろう。これまでの２倍、いや３倍も夢ではない。

心理的トリガー

最大の武器「心理的トリガー」

「心理的トリガー（引き金）」ーそれはお客の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまう。

　ところが、こうした「心理的トリガー」の存在は、やりてのセールスパーソンでさえほとんど知る人はいない。

　だからこそ、本記事の心理的トリガーについてすることは、知っておくだけで受注争奪戦の真っ只中にいる人にとって、強力な武器になるはずだ。

心理的トリガー１　一貫性の原理

いったん購買お決定したお客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動を取り続けようとする。

例

・買い手が購入を決めた瞬間に、他の商品を勧めよう。

・電話セールスでは、注文を受けた後すぐに別の商品を売り込もう。

・対面販売では、今買ってもらった品の付属品やそれに類似した商品も一緒に買って貰おう。

心理的トリガー２　適切なアピールポイント

どの商品にもそれぞれ特有の性質や個性があり、お客が共感できる特徴がある。商品特性を確認し、お客と接点を見つけることができれば、売るための手掛かりになる。

例

・あなたの商品を買いたくさせる主な理由を感情と合理性の両サイドから見極め、その理由を前面に打ち出すセールスを組み立てよう。

・お客があなたの商品に興味を示すのはどんな理由からか考えよう。

心理的トリガー３　顧客の特徴

お客を知ること。何がお客を買う気にさせるのか、あなたの商品を買う感情的・合理的理由がわかれば、売れる手がかりを掴んだも同然となる。

例

・あなたの商品のどんな点が重要なのか、お客から聴き出そう。

・さまざまなアピールポイントを使ってテストを行い、最も効果のあるものを選ぼう。

心理的トリガー４　欠点の告知　

あなたは商品特性を把握し、お客を理解し、素晴らしい商品を持ってるとしよう。しかし、もし致命的な欠点があるなら、広告コピーや売り込みであなたの商品の欠陥や難点を真っ先に伝えなければならない。

例　

・あなたの商品の中でえ、一般的にマイナスとされる特徴を判断し、セールスの早い段階で取り上げよう。

心理的トリガー５　抵抗感の克服

広告コピーまたはセールスの初めに、お客の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。克服なしには、お客は買うべき理由を強く持ったままになる。

例

・お客の抵抗感が実は大した問題ではないことを証明しよう。

・商品の長所、もしくは長所に比べれば短所など取るに足らないことを示そう。

心理的トリガー６　巻き込みとオーナーシップ

お客に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客の想像力を掻き立て、購買プロセスへの参加意欲をそそる。

例

・広告では、お客がすでに商品を所有しているかのような表現を用いてみよう。例えば「この手触りを感じてください」など「感覚」に訴えてみよう。

・人的販売では、商品に関係するものを手に取る、チャンネルを回す、試乗する、「タイヤを蹴飛ばすなど、お客に体験して貰おう。

心理的トリガー７　誠実さ

あなたは約束を守っているだろうか？あなたの行動を表しているだろか？あなたの行動はあなたの言葉と一致しているだろうか？

　言行一致は全てにおいて決定的に重要なことだ。対応に誠実さがないと微塵にでも感じたらお客が買ってくれる可能性は低い。

例

・絶対に嘘をつかず、言行を一致させよう。

・お客の満足を左右する可能性のある事柄は、決して隠さないようにしよう。

心理的トリガー８　物語（ストーリー）

子供の頃っから慣れ親しんできたために、人は皆物語が好きである。物語はセールスに人間味を与え、あなたとお客を繋ぐ役割を果たす。

例

・あなたの商品やサービスをお客が使っているシーンを想像してみよう。

・使っているシーンのうち、お客がピンときそうなものを物語に選ぼう。

心理的トリガー９　権威

購買決定をする際、お客は誰もが権威に頼りたがる。その分野の専門家とされる人や企業から商品を買うことができれば、お客にとって大きな価値となる。

例

・あなたの会社がどんな専門領域に権威があるのかを見極め、専門性をお客に伝えよう。

・規模、実力、設備、あるいは勤勉さといったものも含め、どんな優位性があっても、権威あるものとしてお客に見せよう。

心理的トリガー１０　お買い得感

どんなに金持ちのお客であっても、本当に値段相応のものを提供されているのかどうか知りたいと思っている。他の商品との嘘のナイ比較や、どれだけ節約できるのか、あるいは単純に値引きしたことなどを強調する。

例

・類似商品と比較してお買い得感を与えよう。正直な比較をし、なぜお値打ちなのかの裏付けをきちんとしておこう。

心理的トリガー１１　感覚

セールスでは、感覚での売り理屈で納得させる。どんな言葉にも感覚的意味合いがあり、どんな言葉も感覚的なストーリーを持つ。

例

・お客があなたの商品を買いたいと思う感覚的な理由を考え、広告コピーやセールスで表現してみよう。

・これまでの広告コピーやセールスを見直し、情熱的な言い回しを考えてみよう。

心理的トリガー１２　理屈による正当化

感覚がお客の買うきっかけならば、理屈は納得するためのもの。多くの商品やサービスでは、なぜそれを買うべきかという倫理的理由をお客に与える必要がある。技術的優位性や節約、効率性などの特徴を強調する。

例

・お客に買いたいと思わせる感覚的理由ができたら、適切なはんだという理由を説明して買い物を納得して貰おう。

心理的トリガー１３　強欲

世界で商売というものが始まって以来、人を説得する際に利用されてきた感覚的で基本的な要素が「強欲」。人は自分が受け取る資格があると思う以上のものを欲しがる。商品の価格を下げ、商品に対して感じる価値を高めるとモノは売れる。

例

・あなたの扱う商品の価格を、できるだけ割安に感じられるようにしよう。

・見かけの価値を高めて、お客の欲求を高めよう。

心理的トリガー１４　信頼性・信憑性

あなたのメッセージに信憑性に欠ける部分があったら、お客に気づかれる可能性は大きい。どんな時も本当の事を誇張しすぎず、前面的に信じてもらえるようにする。

例

・あなたの一言一言が、正確であるかどうかチェックしよう。

・もし裁判で自分の言ったことを、全て弁護しなければなくなったとしたら、あなたは無罪になるか、有罪になるか考えてみよう。

心理的トリガー１５　満足の確約　

満足の確約とは、お客に、「私はあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損するのではと、逆にあなたが心配するくらいのことをして差し上げます」という意味をメッセージなどで伝える。

例

・あなたが商品やサービスを売っているのはそれが非常に優れているからであり、そうでなければ売らないとお客に思ってもらえるほどの満足の確約とは何かを考えよう。

最後に…

ここで最後に大事なことを述べて終わりにしよう。

日本でセールス・マーケティングを成功させたいのであれば、「思いやる力」を忘れてはならない。

　日本人は言い訳や自己主張、断ることさえ下手だからこそ、それをしなくていい配慮としても「思いやる力」は大切だ。

　テクニックとして設けることはできても、所詮はお金が増えたに過ぎない。お客に感謝されてお金を増やすためには、この「思いやる力」が必要になるのだ。

『シュガーマンのマーケティング３０の法則』は、あなたを「影響力を与える人間」に変えてくれるだろう。そして更なる成功は、テクニックだけでなく、あなたの「思いやる力」をうまく使いこなせるようになったとき生まれ変わるだろう。